Misst man den durchschnittlichen Bruttostundenlohn aller erwerbstätigen Männer und Frauen in Deutschland, zeigt sich eine deutliche Lücke: Frauen verdienen im Schnitt 18 % weniger als Männer. Das ist der unbereinigte Gender Pay Gap.
Diese Differenz wird häufig mit Qualifikation, Branche oder Berufserfahrung erklärt. Aber diese Erklärung greift zu kurz. Denn selbst bei vergleichbarer Tätigkeit, ähnlicher Qualifikation, gleicher Position und innerhalb derselben Branche verdienen Frauen weiterhin weniger als Männer. In diesem Fall liegt der bereinigte Gender Pay Gap bei etwa 6 bis 7 %.
Diese Lücke lässt sich nicht mit fehlendem Können erklären. Sie entsteht an anderer Stelle: im Auftreten, im Zutrauen und im Verhandeln.
Viele Gespräche (gilt auch für Sales-Gespräche) scheitern, weil sie zu früh über Geld geführt werden. Wirksam verhandelt wird nicht über Zahlen, sondern über Nutzen.
Der zentrale Punkt ist nicht:
Was will ich verdienen?
Sondern:
Welches konkrete Problem löse ich für mein Gegenüber?
Wer ein relevantes Problem identifiziert und glaubwürdig darstellt, wie die eigene Leistung dieses Problem löst, verhandelt aus einer starken Position. In diesem Moment wird der Preis zur logischen Konsequenz, nicht zum Streitpunkt.
Nicht wirksam:
„Ich habe viel Erfahrung, mehrere Weiterbildungen, drei davon mit Prädikat, und arbeite sehr engagiert. Hier bitte, meine Zeugnisse.“
Wirksam:
In den letzten zwölf Monaten habe ich X Prozesse optimiert, wodurch Y Zeit eingespart und Z Kosten reduziert wurden. Das adressiert genau Ihr aktuelles Effizienzproblem. Diese Kompetenz möchte ich gezielt bei Ihnen einsetzen, um schnell messbare Ergebnisse zu erzielen.“
Unvorbereitete Gesprächsteilnehmerinnen disqualifizieren sich heute selbst. In einer Zeit, in der Informationen mit wenigen Klicks verfügbar sind, ist fehlende Vorbereitung kein Zeichen von Spontaneität, sondern von Nachlässigkeit.
Gute Vorbereitung bedeutet:
Erst auf dieser Basis lässt sich ableiten, wo die eigene Kompetenz tatsächlich relevant ist.
Der nächste Schritt ist die Übersetzung der eigenen Fähigkeiten, und das nicht abstrakt (ich kann das, ich kann viel), sondern konkret:
“Diese konkrete Fähigkeit von mir löst genau dieses konkrete Problem. Praxisbeispiel aus meiner aktuellen Tätigkeit…”
Oft reichen ein oder zwei zentrale Punkte. Überfrachtete Argumentationen schwächen die Wirkung.
Diese Logik gilt unabhängig vom Kontext:
Die Struktur ist immer gleich. Dennoch kreisen viele Gespräche gedanklich starr um eine fixe Summe, inklusive Ober- und Untergrenzen, statt über echten Wert zu sprechen.
Viele Frauen argumentieren aus einer Rechtfertigungshaltung heraus. Sie erklären, warum sie etwas auch könnten. Das schwächt die eigene Position.
Wirksam ist eine andere Haltung: Wenn ich dein Problem löse, bin ich meinen Preis wert. Nicht teuer. Sondern meinen Preis wert. Im Sinne von wirksam, verlässlich und relevant: Ich bin meinen Preis wert. Ich bin preiswert (!).
Das ist kein Anspruch, sondern eine sachliche Logik.
Wir alle entscheiden bzw. kaufen emotional und begründen unsere Entscheidung bzw. unseren Kauf im Nachhinein rational. Das gilt auch im beruflichen Kontext. Unsicherheit auf der einen Seite erzeugt Unsicherheit auf der anderen.
Wenn du vorbereitet bist, strahlst du Sicherheit aus. Wenn du sicher und souverän auftrittst, gibst du Orientierung und Stabilität weiter. Wenn du deinen Nutzen benennen kannst, entsteht Vertrauen. Und wenn du ein konkretes Problem identifiziert hast, das du lösen kannst, bist du deinen Preis wert. Da ist es wieder! PREIS-WERT!
Übersetzt heißt das:
Dein Gesprächspartner entscheidet sich für das Gefühl von Sicherheit und legitimiert diese Entscheidung rational über deine Erfahrung, deine Referenzen und deine fachliche Nachweise.
Verhandeln ist deshalb keine Konfrontation, sondern ein Angebot: Ich kann dir helfen, ein Problem zu lösen.
Ein weiterer Faktor ist das Imposter-Syndrom. Viele Frauen unterschätzen ihre eigene Kompetenz systematisch und warten auf vollständige Sicherheit, bevor sie sich positionieren. Studien zeigen, dass Männer sich bereits bewerben oder sichtbar werden, wenn sie etwa 60 % der Anforderungen erfüllen, während Frauen häufig erst bei nahezu vollständiger Übereinstimmung aktiv werden.
Das Ergebnis ist kein Kompetenzdefizit, sondern ein Wahrnehmungs- und Bewertungsunterschied.
Perfektion existiert nicht als objektiver Zustand (auch wenn wir alle auf dieses “Perfekt” warten). Entscheidungen im beruflichen Kontext basieren nicht auf Vollständigkeit, sondern auf Zutrauen und Wirksamkeit. Wie schon gesagt: Dein Gegenüber entscheidet emotional und begründet es rational. Relevant ist daher nicht die Frage, ob alle Kriterien erfüllt sind, sondern ob ausreichend Kompetenz vorhanden ist und ob du das Gefühl der Kompetenz und der Sicherheit vermitteln kannst: deine begründete Überzeugung, ein Problem lösen zu können.
Der Gender Pay Gap entsteht nicht, weil Frauen weniger können. Häufig ist das Gegenteil der Fall: Sie sind überqualifiziert, weil sie sich erst dann sichtbar machen, wenn sie jeden Beleg erbracht haben.
Die Lücke entsteht, weil Kompetenz zu leise, zu vorsichtig oder zu rechtfertigend platziert wird.
Verhandeln heißt nicht, hart zu sein. Verhandeln heißt, klar zu sein: Klar über das Problem, klar über den eigenen Beitrag, der dieses Problem lösen kann und klar über den Wert der eigenen Leistung.
Viel Spaß bei der nächsten Verhandlung. Oder besser gesagt:
Viel Spaß beim nächsten Problemlösen!
Zur Person:
Ich bin Maria. Oder auch die Montagsmarie
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